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外贸创业,如何开始?

文章系列: 外贸创业

外贸现在并没十几年前好做,但是通过外贸创业成功的人仍然在身边不乏案例,这些都刺激了某些人外贸创业的念头,但是失败的例子也不胜枚举,这和很多因素有关,很多来到我公开课或直播间的那些刚入行的学员,比较热衷与询问和与我讨论的也是这方面的话题,外贸创业如何才能成功,现阶段要怎么做?今天就写下这篇文章,给计划或正在外贸创业的朋友们些许建议,希望能帮到大家。

不管做任何事情,方向都是最基础和最重要的,方向错了,再努力也达不到目标,不但实现不了自己的目标,还可能长时间陷入混沌状态,走不出来,把时间和沁春都搭进去了,最后怀疑行业,怀疑自己,所以,方向错误的后果是非常严重的,想外贸创业,先确定好几个方向,那么一般有哪些方面需要确定方向呢?

1、行业方向和产品选型

可以做外贸的产品很多,产品选型可以从两个角度来考虑,一是是否容易卖,二是是否容易交货,先从自己熟悉的身边找资源,如比如亲戚或朋友开厂的,或者认识某个行业里的很多工厂,了解这个行业,有货源组织优势,这些资源就是可以优先考虑的,这样的话,以后你接到订单,不会因为质量和交货期等做坏客户,很多外贸创业者,倒在了这步,订单接到了,但是吃不下,最后有订单都不敢接。

第二要考虑产品是否好卖,产品的卖点是什么,切合了市场的什么需求,客户在进口这个产品的时候,是关注哪些方面,客户的采购需求和心理,自己是否能满足客户的这些需求和心理,这点是至关重要的,如果你卖一个产品,但是对客户的采购需求和心理了解的不够,就会出现找不准客户,把握不住销售机会,在宣传和订单跟进转化上都会没有概念,你强调的不是客户关注的,会导致业务过程的各个方面都会出问题。

任何一个生意,都是满足了某种需求,外贸创业,先不想象自己能卖多少产品,先想想自己能满足客户的哪些需求,做家具的,不仅仅是每个人都需要家具这么简单,而是要考虑人口数量、移民比例、国家人口政策、房地产发展速度、消费群体等,这和你确定市场区域、确定最终卖什么产品系列,哪个价格档次,渠道客户群都有关系,比如,澳大利亚,政府的人口计划是翻倍,从2000万到4000万,开放移民门槛,引入有经济能力的新移民,这些新移民要安家,要买房子,买了房子要买家具,那么澳大利亚就是一个不错的市场,但是澳洲做生意的门槛高,新 移民很难在澳洲开公司,所以,我们要选家居家具,而不是办公家具,同时,澳大利亚是留学热门国家,是教育输出大国,很多留学生,学校扩招,学校家具的需求量大,可以做学校家具等,还有澳大利亚又是旅游热门市场,酒店多,新建酒店不断增加,酒店翻新也很多,所以,酒店家具也是个不错的市场。产品和行业的定位每个领域都不同,差距也比较大,如果自己目前对哪个行业都不是很熟悉,但是又对几个行业有些了解,不确定到底要做哪个产品的话,可以从下面这几点思考如何选一个产品:

A\民用的还是工业用的,偏工业的好做;

B\标准化的还是定制的,定制的好做;

C\配件原材料还是成品,配件原材料好做。

这篇文章的主要内容,是外贸创业的综合筹划,每个方面的细节这里不写那么多,不然偏离了文章的主题,产品选型方面的详细资讯,可以关注我的V信号“WUBUFA”,我不定期写一些这方面的文章。

2、客户定位和开发方向

做外贸,找到好客户才是王道,现在大部分外贸企业的订单利润很薄,价格战很激烈,如果你没有好的客户定位,就会刚一创业,就掉入价格站的漩涡里了,基本上是九死一生。想找到好客户,首先要把客户分类后进行分析,确定“谁”才是你的菜,也就是你的客户开发方向,国外做家具行业的客户很多,有前端大的进口商、知名家具品牌商、二三线家具品牌商、大型家具超市、小型家具连锁店、还有一些跨行业的关联客户,比如酒店、学校、矿山,澳大利亚矿业发达,很多矿业公司有很多员工,矿山又在偏远地区,所以,矿业公司会建自己的酒店或公寓,他们也有家具采购的需求,而且是终端客户,利润也好,你锁定不同的客户群,订单数量和利润就不同,要根据自己的采购能力、产能、现有资源进行客户群的定位,不能说凡事做家具的,就都是我的客户,这种没有客户定位的意识,结果就是盲目推广,来的不是适合自己的,适合自己的没来,长期接不到单又不知道原因,外贸想做好,首先心中要目标,要知道“谁”才是自己的客户,其实这是我一直倡导的产业链开发的思维,熟悉上下游客户群,挑选适合自己的客户开发,利润其实最后是出在定位上,客户定位的好,订单利润就高,这方面相关的深度资讯,大家也可以关注我的V信“WUBUFA”获取相关信息。

说了这么多,有没有感觉外贸创业,动手前要想的事情很多?这就是所谓的“谋定而后动”,不然就会盲目启动,损失的可是白花花的银子。

在自我定位和客户定位有了初步的方案以后,就要开始着手实施了,这里要提醒我们年轻的创业者,要注意控制成本,现在生意难做,能控制住成本的才是高手,成本包含各个方面,包括推广投入、人力成本等,每个方面的策略这篇文章不细说。说一下创业者普遍容易犯的几个错误:

1、先买个平台

这是一个典型的错误,因为平台的模式已经十几年了,在上面能接到订单的都是外贸非常成熟的企业,作为创业者,不适合使用这些平台,因为上面竞争非常激烈,试问自己,拿什么与那些做了十几年的企业竞争?那么有人会问,不用平台,怎么找客户呢?答案当然是自己找,现在想创业的,都是年轻人,对现在信息手段应该是不陌生的,或者说是有学习能力的,GOOGLE,FACEBOOK,领英,这些都是可以找客户的地方,而且按照前面的定位,也只有通过自己找的方式才能实现目标,因为在平台上,来的不一定是你想要的,你想要的不一定等的来。自己找客户,一方面竞争没那么大,另一方面是按自己的既定目标找自己想要的客户,是自己前期设计过的,是适合自己现状的,成交的机会是比较大的。也许你会说,自己没有找客户的经验,不会自己找,那我给你的建议是先学会自己找客户,并且做到有一定心得再开始创业,因为做外贸创业,会找客户是第一前提,如果不学会自己找客户,最好暂时先不要创业,因为如果只靠平台和展会等找客户,作为创业者是不现实的,可以说不会自己找客户就不能创业。至于自己找客户需要学习的内容和途径,可以关注我的微信货我们网站看看。

2、招人太多或太快

尤其是有一定经济基础的创业者容易犯这个错误,不差钱,一开始红红火火招了一些人,如果你没有细致的规划,大多数情况下是一年下来又回到原点,创业初期都有一个摸索期,各个方面,各个环节,甚至你的办公地点以后可能都会变,而且组织一个外贸团队前,首先要有团队运作的流程,询盘分几类、每类的回复思路和模版,成交一个客户的周期、几个关键环节、每个关键环节的要点、产品的资料等,这些是需要时间摸索和沉淀的,当这些还没梳理出来前,一下子把人招上来,就会出现窝工的情况,大家一团乱,每月还要发很多工资,当然,如果你之前在一个行业做外贸有一段时间了,上面说的这些是有方案的了,那又另当别论。个人的建议是前期自己尽量多做一些事,不到万不得已,先不招人,招人也要慢慢招。

3、还没招到给力的合作工厂就开始了

大部分外贸创业者都是销售型,以开发客户为主,但是开发客户过程中是需要工厂配合的,只有工厂给力的配合,你才能做到及时报价、有价格优势、订单货期准、售后投诉少,所以,没有一个支持你的工厂,就算你开发客户的能力很强,最后也难有成果,好事可能都被工厂给坏了,你自己在客户开发上的工作就白做了,说不定还得罪了客户,在创业之前,先物色好工厂合作伙伴,当然,这个时候你去找一个陌生的工厂是没什么优势的,一来你对他不了解,二来他看你现在手上没什么订单,也不太愿意理你,如果你身边没有现有的工厂资源,又想创业,有一个简单的办法可以帮你尽快物色一个工厂,你可以写一个简历,求兼职的简历,放到58上,或者直接发到你要进入的那个行业的企业邮箱里,说明你会找客户,想找工厂合作,这样的话,有这方面意识和需求的企业就会主动联系你,这样的企业有合作意识,也刚好有计划要找人合作,大家谈起来的切合度高一写,而且他对你的定位是兼职销售,是自己人,和你说自己是贸易公司给他的感觉不同,他戒心小,配合度高。

有有清晰的方向和定位、自己会找客户、有给力的工厂合作,不急进,基本上你创业已经有一定的成功率了,剩下的是运气、操作细节、和后期的扩大方略,有的人第一步创业成功,赚了一定的钱,公司也有了小小的规模,但是后期发展壮大过程中出了问题,这种例子也是很多,后面的文章我会写一些这方面的事情。

转自知乎,作者:外贸五步法

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