skip to Main Content

外贸小白必看!客户一句订单取消,换来了我的一封辞退信

朗读这篇文章

外贸小白必看!客户一句订单取消,换来了我的一封辞退信

外贸新人大多遇到这样的问题,来到了一个完全陌生的环境,做着根本毫无概念的工作,天天忙的要死,却感觉什么也没做,整日状态是一个头两个大,加之很多公司没有系统的培训,这些外贸新人每日只是在机械地操作着公司安排下的突击任务:

—海发产品

—群发邮件

殊不知,这样的工作方式非但很难得到客户,也根本学不到任何东西。因为这和赌博、买彩票撞大运没啥区别,缺乏实质意义和正确的开发方向,实难有成果。

于是,丝毫没有思想的外贸新人,便每日按照公司的安排机械化操作,混沌度日,熬过去几个月,业绩为零,灰溜溜地滚蛋了;

而有些思维的外贸新人则开始在网上寻求解决方案,在完成公司预设的突击任务后,开始以自己的方式学习、开发,多多少少会有一些成绩,于是这部分人留下了。

很多新人无论是出于幸运还是自己的努力,得到了一些客户的回复,便高兴得不得了,表现出了两个极端:

01. 天天盯着这几个客户

02. 随便回复,继续开发新客户

Mike今天要说的是,这两个极端都存在问题!

01.中国有一句老话,叫做“不要把所有鸡蛋放在一个篮子里”,这句话的意思是讲,做事情要考虑全面,多方向思考,多渠道尝试,以达到规避风险,提高成功率的目的。

我们做外贸业务也是一个道理,尤其是外贸新人,更要多多开发客户,不要把所有的时间和精力全部浪费在一个客户身上,否则,这个客户后期一旦“反口”,那么你之前付出的努力和已经谈好的订单,瞬间烟消云散。

作为外贸新人,长期不出业绩,距离被辞退也就不远了!

02.中国还有几句老话,唤作“贪多嚼不烂”,“兵贵在精,不在多”等,这些辞藻的意思是说讲,做事情不要过于贪婪,什么都想霸占,多不等于好,好的有几个就够了,而且霸占太多也会分散自己的时间和精力,导致最后什么也做不好,竹篮打水一场空!

很多外贸新人盲目开发新客户,对于在谈客户三心二意,每次的回信都草草应付,这是非常非常错误的态度。

给你再多询盘,再多意向客户,你不好好谈,无法实现从“询盘”到“订单”的升级,那又有何意义呢?!

所以,Mike一直在强调,谈判很重要,要认真对待每一个客户,因为你不清楚哪个客户会下单,什么时候下单,只能把每一位客户都当做上帝来对待,认真解答客户的每一个问题,积极推进谈判的进度,直到最后的缔结成交!

作为外贸新人,平时必学的有三样:

(1)产品知识:谈判的基础

(2)行业专业术语英文表达:避免客户说了什么你听不懂的尴尬

(3)谈判:订单的基础

咦,为什么没有开发?

因为大多公司都有平台或展会,不会让一个外贸新人两手空空去找网络求助,公司也不是傻子,花钱找新人干坐着,明知道对方不会,还不提供资源。

所以,开发可以以后再学,作为新人,你的重点就是尽快出单,早早转正,所以,谈判是至关重要的,比什么都重要,没有了谈判,也就没有了订单,没有业绩,你就要走人了。

那为什么还要学习产品知识?

Mike一直在强调,产品知识是谈判的基础,如果你和客户的谈判脱离了产品这个基础,那么就是扯淡了!

比如,客户想买一套机器,张嘴就是目标价60万,扬言收到很多供应商反馈,都是61~63不等,你的报价却是89万,太贵了,而你却不厌其烦地跟客户讲你的产品如何好,其他人是骗子,不可能那么低。

殊不知,其他供应商报价的产品配置和你的不同,缺少了很多配件,而且也不提供技术师傅海外上门安装,售后条款也不一样,所以,成本下去很多,而你只是在一味地讲自己产品多好多好,所以,不管怎么降价,怎么谈,都不会有结果,因为谈的东西根本不一样,毫无意义,根本没有比较性!

有的是客户不懂,有的是客户故意打“马虎眼”,想要诈出你的底价,无论是哪一种,自己都应该学会思考,基于产品,从产品出发去谈判,才能彻底解开这个“死扣”,提高谈判成功率!

如果你是一名外贸新人,请从今天开始:

①认真学习产品知识

②把工作重点放在“在谈客户”身上,认真谈判

③不要把时间和精力浪费在一个客户身上,至少要同时在谈3~5个客户

④跟进“在谈客户”剩下的时间再去开发新客户,如无多余时间,不去开发亦可,因为你的现在的重点就是出单、转正!

⑤尽量把客户往样品上引导,“样品单”也是单,而且一旦样品过关,马上会有“正式单”的返单。

当然,有些人教大家去跟公司的业务“老人”讨要订单,以便转正,提成归还,我个人觉得的确是个方法,却意义不大,也并不适合所有人。

如果你的同事很在乎客户信息安全问题,是不可能给你的,而且即便你归还提成,那订单本来就是我的,我这么做有何意义?难道只是因为我心地善良或你请我吃顿饭,天天大哥大姐的嘴甜么?

职场、商场,都是利益场,求人不如求己!(来源:Mike外贸说)

以上内容属作者个人观点,不代表雨果网立场!如有侵权,请联系我们。

快速、高效、权威,一站式咨询,专业认证服务机构,欢迎联系我们。

This Post Has 0 Comments

发表回复

您的电子邮箱地址不会被公开。 必填项已用*标注