“阿里式询盘”的处理思路（上）

一般而言，外贸业务员收到询盘来自三个途径：阿里询盘、自主开发客户的询盘、其他B2B网站询盘。从阿里收到的询盘，如果处理不当，很容易造成业务员精力和时间虚耗，那么我们今天就来谈谈阿里式询盘如何高效处理。

一、筛选询盘有效性

首先我们应该判断询盘的真实性和有效性，进行过滤。

1）毫无关系不着边际的询盘 — 直接过滤掉。

2）大篇幅介绍自己公司，没有提到相关产品，最后一句发产品报价直接过滤掉。

3）一句话的询盘

如：Can you send me price and MOQ ?

注意：这种询盘看似垃圾，但有时也的确有真正的客户存在。

在实际业务过程中，也有一些订单就从一些一句话的询盘转化为真实的订单。这里，要谨慎的只是price不能随便报，对方只是一句话就要去price或者pricelist，凭什么？要先大概了解客户，起码对客户有一定的了解。比如你找到这个客户的网站，发现这个客户根本不做这个产品。

这个时候你也不能这样就放弃了，也要多问一句，根据我对贵公司的了解，贵公司好像没有在做这类产品，请问对这个产品贵公司有什么详细的打算呢？如果不谨慎，那么可能价格会被一些伪装的同行套取。这年头，开个小v软，IP地址就是美国的，随便做个网页装个虚拟的国外公司就能套到一箩筐中国供应商价格。

4）数量远远低于MOQ的询盘 — 直接过滤掉。如：Hi, I’m from UK, can you quote me price for 5000 pcs ? （实际5箱货但MOQ 50箱）

放弃那些数量远远低于你MOQ的询盘需要一些勇气，特别对于业务新手来说。根据经验来看，数量太小的客户，（很多都是零售商或者小批发商）反而还对很多方面要求不低。

比如印刷（这个经常坑爹！），包装方式等。这样的客户耗费精力，工厂订材料，订包装，组织生产各方面都很难协调。

5）把你引到某个钓鱼网站上登陆，骗账号 — 直接过滤掉。

6）尼日利亚、孟加拉询盘数量大得吓死人的（准备行骗或骗邀请函）— 过滤。

7）客户询盘发给了很多个供应商，询的又是我方没有优势的产品 — 过滤（要懂得放弃）。

经过第一轮过滤，剩下来的询盘基本属于“有效询盘”。基本可以分为以下两类了：

1. 高质量询盘 （客户对产品的具体的规格，包装，数量都有明确描述。）

2. 一般质量询盘 （客户对产品的具体的规格，包装，数量不太明确。

这里说个误区：

大部分人都有这样的思维，先处理欧美询盘，接着是南美，亚洲，中东，最后是非洲和一些岛国等。

大多数人都这样想也都这样做，比如总觉得美国的询盘质量很好，订单又大，这个时候大家都会抢着回复，拼效率、拼专业、拼实力、拼价格，最后抢下了可能只是个小单，付款方式又不好，要求又高，操作麻烦，利润还很低。

其实某个客户，或许量很大，之前忠诚度很高，很少换供应商。由于最近外贸公司供应商出了问题，急需要找个替代供应商。这意思想必大家明白，不要思维定势来判断市场和询盘质量。

二、查看客户信息

结合询盘的质量，先来了解一下这些客户的基本信息：

先在阿里巴巴上把此客户“加为客户”。加为客户之后，你可以在阿里后台客户管理中看到此客户的基本信息。这里重点看此客户所处行业、已是多少人的客户、历史询价记录（是否询过本行业产品或类似产品）、客户关注的行业、联系方式等，从这些信息中你能初步判断客户的类型和所处行业。

打个比方，如果所处行业、关注的行业这些匹配度很高，那么说明此客户是个重点潜在客户。如果客户询的产品杂七杂八，关注多个行业，那么此客户初步判断为中间商或者批发商。

此时应再看一下客户的历史询价记录，什么时间，什么内容。借此进一步了解客户。根据客户注册时间，历史询盘的发布的时间，以及被多少人加为客户，来判断客户的供应商多少。

查看客户的联系方式，首先看有没有公司网址。没有网址的话，看邮箱@之后的域名，很多时候就是客户公司的网址，但还有部分客户用的是各种邮件服务商的邮箱如：yahoo,hotmail,zol… 这时无法得知客户网址，只有通过GOOGLE去搜索网址。以上内容针对于阿里巴巴询盘 !

宝典：谷歌找邮箱窍门

这里大概先说一下GOOGLE找网址和邮箱的方法。

GOOGLE搜索栏上输入：公司名称+ website or email or contact，如果没有任何发现，请缩短公司名称再搜索。

如果还没有任何发现，可以根据客户所在国家，加上一定搜索限定，如：

公司名称+website or email or contact site:.uk

这样，应该能找到公司网址和邮箱等信息。当找到公司网址时，再进行一次GOOGLE搜索。（我称之为“二次搜索法”，顺序可以颠倒。）

GOOGLE搜索栏上输入：公司网址+email or contact

这样，通过“二次搜索法”，该有的联系方式都应该都齐全了。如果这样都找不到，只有按照询盘里客户留的电话号码打电话问客户了。

三、报价前的审查

分析完询盘是否有效后，这时一定得耐着性子，千万别急着报价！新手的误区！应该再尽可能多地先了解客户！所谓“磨刀不误砍柴工”。

1）查看客户的公司网站的公司简介页面。

好好看，一般里面有不少有价值的东西！公司的性质（进口商贸易商、批发商、分销商、零售商。），公司成立时间、发展历史、主营行业及产品范围、在行业中的地位，有无分支机构。有时还会有管理层构成（CEO，GM，CFO，Buyer, Senior Buyer …）及联系方式。

公司性质方面：

Retailer（零售商）：经营产品范围广，一般订单较小但下单频率快，要货急。主要关注价格、交货期，当然质量也是需要的。他们一般也不太会关注卖家实力多大，公司研发能力等，觉得你还专业，沟通畅通，靠谱就可以。

目前在阿里上这类客户居多。此类客户，我的建议是新手练练手可以，老鸟就略过吧。从时间成本上来算，不值当。把重点放在进口商贸易商、批发商、分销商这三种性质的客户上。

进口商贸易商 ( Importer/Trader )：此类客户有固定的产品经营范围，数量较大，订单较稳，对价格较敏感，很多在中国一些城市有采购办事处，对中国市场比较熟悉，供应商充足，对质量要求较高。建议有实力供应商可以主动和中国采购办联系并且上门拜访。邮件和电话远没有面谈的效果好加深印象很重要。

分销商（Distributor）：分销行业资深品牌商的产品，当地销售网络健全。但是近几年来，一些市场价格竞争激烈，品牌产品的性价比越来越受到客户质疑。因此考虑到防止客户流失，分销商也会进口。甚至一些分销商会有在市场上做自己品牌的打算，这时此类客户合作意愿会很强烈，价格敏感度适中。

2）查看客户公司网站的产品页面。

看左边的产品目录结构：好好观察一下，产品分类是多还是少。

如果产品分类目录分类很多，那么说明这个客户供应产品品种比较多，力求全面，客户“带销”（顺带销售）能力较强，但对你产品应该了解不够，不算专业。在客户跟进表上MARK一下：此客户价格敏感度不高！

如果产品分类目录分类较少且较为匹配你的行业产品，那么这个客户是非常对口客户，请MARK一下：此客户价格敏感度较高！（由于客户主营此行业产品，因此应该对产品，行业以及市场行情比较了解）

再看一下产品页面的前两页有没有你们产品或者类似产品。一般放在产品前两页的产品都是客户重点推荐，销售较旺，进口较多的产品。把这些产品记录到客户跟进表中（以后可以伺机而动，推荐这些产品。）

3）最后看一下“联系我们”页面，把联系方式添加到客户跟进表中。

4）GOOGLE一下这个公司名地址邮箱等等，看看有没有一些意外的发现。

比如，发现客户在本国或全球行业网站上发布的一些公司介绍或者询价

或者在本国的大客户/知名品牌的Vendor List里面，那么我们又顺藤摸瓜，找到了一个更大的客户……通过GOOGLE EARTH, GOOGLE MAP 发现客户坐落在工业区，还有个不小的工厂….