我有一个1000万的生意，想和你探讨一下

1你的拜访，和我无关

“丹牛哥，不知道你下星期有没有时间，我去顺德见供应商，想顺便去拜访一下你，当面请教一些事情，有机会的话呢，再请你吃顿饭。”

每次收到这样的信息，我都挺哭笑不得的。

第一、咱俩其实并不熟。

第二、你向我请教，那这一次拜访就只对你有好处，可这对我有什么意义呢？就为了吃你一顿饭吗？

第三、“顺便”来拜访我，这是不是意味着，拜访我对于你来说，其实也是一件无关紧要的事情？那么我见不见你，自然也没有什么所谓咯。

见微知著，从这段话当中，我就知道了大家的客户拜访（尤其是新客户拜访），为什么一直都那么难了。

譬如有个朋友同我说，之前计划了去拜访某个客户，结果对方一开始说办公室装修不方便；

朋友说，那就去公司附近的咖啡馆见面吧，对方又回复说没有时间；

朋友说，时间无所谓你来定，结果对方索性就不回复邮件了。

类似这样的情况，究其根本原因还在于，你没有管理好对方的期望啊。

在《外贸大牛的MBA》中，我分享过一个公式：积极性=期望*价值。

什么意思呢？

在客户拜访的领域，这个公式的核心意思是：

我的这次拜访预计给你带去什么，而且实现这个价值的可能性到底有多高？

为了更好地理解这一公式在客户拜访领域的运用，我们来举几个例子：

场景一：

“丹牛哥，我明天带一箱苹果去拜访你。”

——此时，这次拜访对于我的价值，就是一箱苹果，实现这个价值的概率是100%。

但即使概率再高，它也只不过就是一箱苹果而已啊。

当然啦，我并不是说苹果不好，只不过价值从来都是一个相对值，而不是一个绝对值。

像之前有个朋友给我送了一箱方便面，不贵，但是我却一直记到了现在，因为当时的我，确实特别喜欢吃方便面。

场景二：

“丹牛哥，我明天想和你探讨一个1000万的生意。”

——此时，这次拜访对于我来说，价值就是1000万，但是概率呢？却无限接近于零。

为什么这么说呢？原因就在于你是谁？我为什么要相信你能够给我带来1000万的生意？

场景三：

“丹牛哥，我明天想和你探讨一个1000万的生意，初步方案我已经准备好了，一会就发到你的邮箱。

假如你的时间没问题，我明天早上九点钟和公司的CEO、COO、CMO到你的办公室详谈，初步的议程如下……，大概需要3个小时。”

——此时，这次拜访对于我来说，价值依然是1000万，但实现的概率是不是就大了很多呢？

否则，对方不会做那么多的准备工作，也不会大张旗鼓地那么多人过来了。

而此时，面对这样的拜访邀约，我的积极性自然就会高得多。

通过如上，我们可以发现：

假如我们没有在价值和概率上做文章，而是随随便便就去约客户的话，即使对方因为一时无聊，答应了我们的拜访。

但假如在约定时间到来之时，突然发生了其他的事情，我想对方也会毫不犹豫地推掉这次拜访。

让我们再来复习一下亚当·斯密在《国富论》里说过的这句话：

“我们希望吃到的晚餐，并非来自屠夫、酿酒家和面包师的恩惠，而是出自他们自利的打算。我们不说唤起他们利他心的话，而说唤起他们利己心的话；我们不说自己有需要，而说对他们有利。”

因此，当我们想要去拜访别人时，一定要先思考对方为什么要花时间和精力来见你，这次的拜访对他到底有什么好处？

2

你的拜访目标是什么

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譬如前段时间，我就和同事说过，安排我出差是一件很“贵”的事情。

因为根据我的级别，我可以选择五星级的酒店，出差补贴又会比其他人高，说不定有时候还得乘坐商务舱。

安排我出去一趟的费用，是其他人的两倍。

当然，这样的设定并不是说高级别的人（或者老板）就有更高的福利待遇，而是想用高费用的设定去告诉大家：

级别越高的人出差，就越应该想清楚这次出行到底值不值，是不是真的需要这么高级别的的人出去不可。

毕竟花出去的每一分钱，最终都会影响到所有人的利润分配。

所以，本次拜访客户的目的是什么？这个目的能带来多少价值？这个价值又是否能够覆盖本次拜访的成本？

想清楚了再行动，千万不要为了拜访而拜访。

3

如何判断这次拜访是否成功

最后，我们怎么判断一次拜访就确实已经达到了目标或者目的了呢？

毕竟又不是每次拜访都能够实现签合同，拿订单诸如此类可以量化的东西。

尤其是B2B的业务，需要阶段推进而不能一蹴而就。

基于目标量化的困难，于是有些人在客户面前做完一次公司的presentation就满意地回去了；

觉得这次拜访加深了客户对我们的了解，增加了合作的机会；

有些人在拜访完客户捞到一个报价的机会时，也感到欣喜若狂，觉得终于找到了客户的突破点。

然而实际上，这些做法是不科学的。

判断一次拜访是否成功，关键要看客户是否有给我们“行动承诺”。

举个简单的例子：

A场景下，销售与采购双方相见甚欢，双方握手惜惜道别；

B场景下，销售与采购双方相见甚欢，双方握手惜惜道别，尔后采购说，他明天会约上老板和产品经理一起沟通方案的系列，并于后天早上给销售具体的反馈。

请问，哪个场景销售进程的推进，会更加靠谱一些？

答案不言而喻，B场景下采购的做法，就是一种行动承诺，客户对即将采取的可能推动采购进程的行动的承诺。

而且请注意：【行动承诺】是客户即将采取的行动，而不是销售即将采取的行动。

在客户拜访领域，真正的目标从来都不是我们做了什么，而是客户接下来要做什么。

签署合同是客户接下来和我们签；

报价也必须是客户接下来先发给我们详细的项目描述；

方案评估也必须是客户承诺接下来要和谁在什么时候做什么事情；

项目推进也必须是客户答应下一次的会议总经理会亲自参加。

而假如在我们和客户的接触过程当中，所有的行动都是由销售采取，而客户不愿意采取任何行动的话，我们基本上就可以判定：

这一个销售案子，很大概率是要失败的。

因此我们在每一次拜访之前，都务必要想好，本次拜访我希望对方付出什么承诺什么？又应该如何实现这个呢？

最后，国际贸易的战线正在不断前移，越来越多的人不再满足于屏幕后的销售，转而选择了客户拜访。

然而，我们需要知道的是，不论我们选择哪条路，如果不能给客户带去价值，大概率都是要失败的。

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