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重要:扎实的行业知识和外贸知识

重要:扎实的行业知识和外贸知识

文章系列: 怎么做好外贸?

问题:怎么做好外贸?

早为十山雨 回答:
花两个小时写的,没想到会有那么多赞和感谢!谢谢你们!

留言我都看了,感谢你们对我的信任!有问题可以留言或者私信,有空都会一一回复!
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取匿,欢迎同行交流

医院陪床中,晚上估计没法睡了,顺手答一下。知乎高人太多,不敢自称专家,外贸做了10年,基本上每个岗位我都做过,目前有自己的外贸公司,属于创业期。下面纯属手机码字,外贸这条路我是这样走过来的,个人认为这样的工作经历和前东家的系统培训对我的职业生涯非常有帮助,直到现在仍然受益匪浅,希望我的经历可以给迷茫中的新人一点帮助。如果有点用,看在写了两个小时的份上,就顺手赞一个再走,点赞是美德!

先说背景,我外贸专业,英语底子不好,首先基础就不好,属于四六级都低空飞过那种,听力口语烂成渣。不过毕业后做了几个月翻译,渣渣外企,一半以上员工是中东人,他们吃喝拉撒都需要翻译,不会讲英文简直在公司无法生存!这段工作经历让我听力和口语有了飞速的长进,刚入职,听不懂他们弹着舌头的英文,也不敢开口说话,自从背了几次莫名的黑锅后,突然讲英文就不结巴了,那公司,除了周五下午,其余时间都工作!这样高强度的工作,让我走火入魔到有时和中国人讲话还会莫名其妙的说英文!离职的时候用英文和老板大吵了一架就走人了,至于为什么吵架这里就不说了,一句话,忍无可忍,无需再忍。从那之后的某天,我发现不管是印度人,日本人,韩国人,他们讲的英文我听着完全不成问题了,至于英美人说的那简直就是标准的普通话!

离开这公司后,我通过一个论坛看到有人在发招聘,我给他发了英文邮件,没想到居然是一家外贸国企分公司的老总,他是我人生的贵人,到现在,我仍然心存感激。那时候汇率还是8左右,出口纺织品还要配额,试用期都是些杂事,无非就发个传真,复印个文件,给领导同事泡个茶,跑个腿到财务送单子之类的。

这里插一句,入行第一家公司,非常重要,因为它直接关系到你的工作习惯,做事风格和职业规划。现在,外贸的门槛已经相当低了,毕业就直接做业务的大有人在,也很少有公司会给予系统的规划和培训。急功近利的企业太多,都希望业务员招进来马上就能创造价值,这也是很多新人入行就萌生退意的原因。我只想说,精一个行业非一朝一夕,不要一开始就想赚大钱,基本功扎实了,机遇到了才有能力抓得住。

1. 基础单证
和公司所有新人一样,我一开始是入职单证部,从最基础的形式发票,装箱单,商业发票,托书,商业合同等开始做,因为有固定模版,所以每天重复同样的工作,要做几十套单证,很枯燥,也犯过很多最基本的错误,比如发票号重复,订单号输错,价格条款做错,金额大小写不符等等,被骂哭过,但是同样的错误,我没有犯过第二次。很快我发现,格式并不美观,因此我在原来模版的基础上进行了格式的调整,并得到了经理的肯定。并很快调到别的岗。

2. 产地证岗
出口业务中,针对不同产品和不同国家,会要求不同的产地证,比如FormA, FormF, CO,商业认证,大使馆认证等等,因为公司除了自己用以外,还对外代办这些证书,在做了一段时间后,又被调岗到核销。

3. 核销
现在这些流程都被简化了,以前是需要申领报关单和核销单,在海关系统上做港口备案,等产品出口手续完成后,货代退回核销单,并凭提单复印件,核销单以及报关单去申请退税,一般三个月到六个月,公关做得好,钱就退得早,对于进出口代理业务来说,退税差价也是一笔可观的收入。没干多久,又调岗。

4. 进出口代理
目前这个业务基本上已经被一达通这类公司抢完了,简单说来,就是外贸soho或没有进出口权的公司代办进出口业务,收取一定的代理费,这个业务,除了产品,基本上其他的外贸工作都会接触到,相对来说,能学到不少,也很建议新人可以从这样的工作开始入行。顺带说一下,这个业务,油水可是大大的,代理费和退税利息是铁定的,最赚钱的是钱生钱,几百个代理的钱在账上一躺短则个把月,长则半年,对于大型集团来说,这个钱早些年砸出个房地产公司都够了。更何况还有其他七七八八的收入,比如利润提现收税点等等。
对于我来说,这个岗位带给我最大的帮助是人脉和学习机会,我直接接触的代理有二十多个,都是非常优秀的业务员,有70多岁,精通多门外语,一年做一单,一单盈利近百万的老业务员,也有三十出头,一个月走货一百多单的年轻人,也有靠一个单品,垄断某个地区市场的能人,他们不一定是高学历,有的甚至就是中专,口语也不见得流利,但是他们身上都有共同的品质,那就是较真,那位最年长的客户,会因为小数点后几分钱对不上和我花一上午时间对账,但是在我春节过年回家买不到火车票时,赠予了我一张回家的头等舱机票,我感恩至今,可惜老人已不在了。因为国企文化,因此每年会在不同节假日有应酬,也因此和他们保持了良好的关系,他们在我后来的工作和创业中,都提供了非常重要的建议和帮助。
同时,我还做了公司整个出口业务的统计工作,从周报,到月统计,季度统计到年度统计,销售增幅,简单数据分析,虽然都是固定的模版,工作也是重复和枯燥的数据粘贴,但这对我之后的工作非常有帮助,并一直坚持着这样的统计习惯,并且在几年后,忽然明白了这些数据的意义和对销售决策的帮助,到目前为止,我仍然使用着这样的统计模版,包括客户分区,客户属性等等,只是在具体工作上做了一些调整。

5. 信用证
代理工作大半年以后,我开始接触信用证,一开始是结汇,也就是根据信用证要求,和业务员沟通后制单交银行结汇,主要目的是尽量减少不符点,保证快速完整回款,一开始没有经验,所有条款都是逐字逐句过,效率很低,后来经师傅点拨(我师傅在我离职后几年,做到了总经理),学会了抓重点快速制单,效率快速提升,因为信用证结汇做得好,基本没有因为结汇单证时间等原因造成不符点,后来又将开立信用证的审核工作交给了我,到再次调岗之前,基本上大一点的业务员都是点名让我审证和结汇,那时候一个稍微大的业务员,放在现在,顶好几个小型企业的销售规模,养活几十号人是不成问题的,不要问我怎么做那么大,做得早的国企外贸业务员的客户资源非现在可比。

6. 跟单
因为信用证工作做得好,因此被我后来的师傅要到了他的部门下做跟单,也就是现在做到总经理的那位前辈,他当时是我们公司比较出色的业务员之一,算是正式接触实际的外贸业务。负责的工作包括库存整理,产品资料制作,供应商管理,订单跟进,销售统计,客户一般邮件跟进等等。也接触到了前辈们制作的客户业务跟进表,这样的表,我现在仍然在用,几年后,阿里巴巴做培训时也给过类似的表格,而这些,都是一代代的老业务员不断总结和改进的实战经验。
这里说说产品知识,不管你外贸知识再扎实,业务都会落到具体的产品,而产品知识是否熟悉,直接关系到客户对你专业性的认可度,如果你是学工科的,对于某些门槛高的产品来说,相对商科出身的业务员,这点上有绝对的优势,后天学专业产品知识,绝对比后天学商科要难得多的多。这里的产品知识,并非只是产品名称,简单参数,拍几个照片那么简单,而是涉及到行业背景,前沿技术,产品工作原理等,没说一定精通,但是至少客户问一个问题,能说出个一二三来,而不是不管什么问题都只是来一句,我要先问问技术人员。做手机壳或者数据线等标准件的可以忽略这点,因为有的产品门槛低,不需要花大量时间来学,但是有一点要提醒的就是,行业门槛越高,你的竞争者就越少,被淘汰的可能性越低,行业沉淀要求更高,相对来说,你就会更容易进入客户的采购名单。

7. 驻厂
因为新产品新部门的成立,跟单工作没多久,我被直接安排去了工厂,呆在厂里学产品,熟悉生产过程和工艺,这是一个快速学习的过程,因为老总和我打过招呼,让我要不耻下问,和工人打成一片,所以几乎生产的每个工序我都做过,虽然技术太差废了不少件被从线上赶下来了(太惭愧了,工人是计件算薪酬),但很快熟悉了整个过程,因为我做的产品涉及到定制,所以这段经历对我后来谈业务有很大帮助,基本上客户的图纸一过来,不用问技术,我大体就能判断能不能做,难点在哪里,是否可以报高价。

8. 业务员
产品熟悉后,终于做业务了,万里长征终于开始第一步了,有了之前的工作经历,其实做业务相对来说就很得心应手了,这段时间我主要学习的技能是,产品资料的准备,包括参数,图片,卖点寻找,产品资料的编写和翻译,我每做完一个事情,都会发给老总看,他会及时提出改进建议,一开始改十几次,后来基本上一两次就定稿,还学会了简单的图片拍摄,图片处理,排版等等,基本上我能做的事情,都亲自做。
然后和公司一大神业务员学会了自己建网站,做搜索引擎优化,关键词设置等,这个对我后来的创业非常有帮助,至少省了不少钱,同时,也能从销售的角度,作出更适合客户快速了解产品和抓住客户眼球的页面。这几年网络发展相当快,推广方式也从一开始的付费b2b,到b2c,再到google,一直到现在的SNS,有新事物出来,都应该积极去了解,而不是一味拒绝。至于怎么找客户,怎么做SEO这类话题,有知友更加专业,这里就不展开了。只是说一句,人和人沟通,贵在真诚,小聪明肯定需要一些,但原则性问题请一定坦诚,信任的建立需要长期的经营,但摧毁信任可能只需要一天。

因为是国企的原因,所以公司在员工培训上有自己的规划,在预算上也是绝不吝啬,印象中,每周六雷打不动的是培训时间,从财务,到市场营销,到外贸实务,信用证等等,都会安排专人讲解,这一点,估计绝大部分企业做不到,也没这种耐心等待业务员成长,但是这些知识,在互联网极度发达的今天,想学习也是非常方便的。

以上是我入行至今的工作经验,个人认为,这样一个循序渐进的工作过程或者经验积累,对于外贸新人来说,应该是一个可以借鉴的方式,经验的积累到最后的成单,是一个量变引起质变的过程,扎实的行业知识和外贸知识,缺一不可,我认为,这是做好外贸最重要的两点。至于外贸纯属靠运气一说,这纯属责任全部推给客观,完全忽视了主观能动性的作用,但是我也无法反驳,毕竟随手买10元彩票,中上千万奔小康的例子也是有的。

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