影响一个外贸业务人员业绩好坏的关键因素

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问题：怎么做好外贸？

Anne 回答

首先我还是想谈谈客观因素。这也是影响一个外贸业务人员业绩好坏的关键因素。

　　1，公司是不是工厂，OEM正常，ODM更好！因为客户更喜欢和工厂打交道。

　　2，公司规模大不大有没有实力。比如生产制造能力强不强，能不能接大单，大货的质量和交期可以保证吗？报价有优势吗？

　　3，有没有相关的渠道去接触客户。比如GLOBALRESOURSE，ALIBABA等付费平台。和国内外的专业性展会。当然公司强自然不在乎这点钱。

　　主观因素也很重要。

　　1，口语和听力。这两个方面一定相当的强。虽然说做外贸门槛是不高。但是想要成为一个出色的外贸人员的话那还是要有两把刷子。口语听力好自然沟通上有优势。老外也不喜欢那种说话结巴。语言不通的人。英语水平不好。会降低客户和你谈的兴趣和耐心。

　　2，是不是对产品达到了专业化的熟悉程度。客户也不喜欢对产品不了解的人。因为他说东，你说西根本谈不到一起嘛！不气人才怪！

　　3，有没有做生意的头脑。这个东西就比较悬了。主要是指对市场的了解，行业的了解。比如一些老板看到这个产品了解到用途之后就知道自己的市场在哪？怎么去开发？反应很快，人精得很！又比如为什么一些大工厂的总部在台湾或海外的。（比如一些日资和台资的企业）他们的业务总能做得大，我觉得一个重要的因素除开语言外。就是他们了解市场，经常在国外生活，出差。对市场就有个第一感觉。知道怎么去做。而且能在国外和很多国外客户面对面地接触。别迷信网络。虽然我也觉得外贸未来是办公自动化，信息化，无纸化但是从人的习惯上看还是面对面来得实在些。所以一些网络上找的客户都是小客户下单不多也不频繁。而展会上特别是一些国外专业性的展会往往能带给你大单就是如此。就象找工作一样，愿意花几千块去人才市场订个展位的公司大部分都是好公司吧！至少他们钱多，花一点点无所谓。而很多网络招聘的有很多都是小企业。找过工作这点都有感觉吧！一样的道理！

　　其实做外贸这些主观客观因素都不是重要的。想想不是所有人都能进大公司也不是所有人能进好公司。难道这就意味着前途渺茫吗？不是。工作可以换（特别是在自己实力强的时候）那么没经验就做不好业务了吗？也不是。工作能力和经验都能积累和提高。但是业务员最重要的是勤快，心态，坚持到底的信念。

　　没有谁一开始都有自己稳定的客户资源。一般3-4年后你才能让你有稳定的客户。之后在工厂干累了，带着东西去贸易公司吧！拿高提成。再过2年自己开企业。所以业务员是先苦后甜。

　　所以我建议每个业务员每天至少发40封邮件，争取和5个客户谈。不关你每天有事没事，坚持做到这点很重要。我们来算一下，光是通过网络这渠道我们一年下来都有近15000封邮件出去。可能回我们的只有150封。8个回合以上的又可能只有50封。50个中要了样品的可能又只有5-10个。真正下单只有4个！所以我们看下，单从网络上我们一年就4笔单。所以3个月拉到第一笔单是很正常的。6个月是最高极限。一般不存在一年都没客户的。那么再通过展会，我们第一年下来，努力的话，产品好做。公司大点的话。业务第1年应该有6单。

　　有了第一次就有无数次，接着第2年可能老客户返单加上新客户，那么这个数字就可能会翻番。3年后你保留3个以上客户是正常的。这就是你的资本了。