做好外贸还应该具备一个良好的心态

朗读这篇文章

问题：怎么做好外贸？

利贸 回答

做好外贸，常问自己这些问题：

做事抓不住重点，一厢情愿，自嗨，可能是很多人都存在的问题。

所以，我的习惯是经常复盘，自查，看看自己会不会跑偏，为什么会跑偏。作为企业的管理层，必须有复盘自查的习惯，不然我们会带着所有人走向错误的道路，鞭子一抽，离着正常的道路就会愈行愈远。

你有下面的习惯吗？

会而有议，议而有论;论而有行，行而有果。

做销售这一行业，你有想过一下这些问题吗？

为什么会买，就是客户的需求是什么，客户买我们产品的目的是什么，经营？自用？

为什么一定找我们买，可能是这三个问题中最重要的一个问题，因为很多人会经常这样说，主动找客户有用吗？如果客户需要会找我们的，是吗？随便一搜，几千家供应商，客户会每一家都联系吗？那么多同行展位，客户会每一家都进吗？客户每天收到那么多开发信，他们每一封都会看，都会回吗？

你有什么资格让客户选你呢？想通这个问题，再工作可能会让你收效更卓越。

当我们关注某一个特定市场，例如美国的时候，这些问题必须要想清楚，因为专注某一个市场最大的原则是深挖。

第一个问题，较为简单，我们的目标客户群体是哪些，大家永远要记住供应链那张图，不要把注意力全部放在跟你正在联系的渠道身上，看看，有没有可能跳过跟你联系的这一级渠道跳到下一级，深入一点，再深入一点呢？

第二个问题，就是要关注我们的直接客户买了我们的产品之后如何进行流转，是背书转接转卖呢，还是放在仓库慢慢的批发呢？是进入超市呢？还是进入商场呢？还是进入电子商务网店呢？每一种渠道的特点都不一样，我们要按照其特点来谈判，这才叫做专业性和针对性，只有这样才能提供solution给客户。

第三个问题和第四个问题要结合着看，搞清楚这三个问题，你就知道了市场需要什么。因为直接用的人的需求才是市场，例如化工品，投料，每次投料两吨，如果是25公斤袋子，需要投料80袋，人工投料所带来的成本就够高了；可不可以改成一吨为包装呢，用行车吊起吨袋，直接投料，当然，如果袋子可以从下部划开，直接投入到反应釜中，就更加省力了，应该说，这是化工行业的一次伟大革新。

补充一下

做好外贸还应该具备一个良好的心态

我们一直在说不应该具备哪些心态，那我们应该具备哪些心态呢？

我们不说废话，什么，积极，主动，用心，耐心这样的话就不说了，天天都有人在说，估计老板，经理也都在说，总计近期在论坛上发现的现象，主要应该具备以下心态：

1.平常心，得之淡然，失之坦然；

我记得我上高中的时候曾经把：去留无意，望天上云卷云舒；宠辱不惊，看庭前花开花落作为座右铭；但是做到的真的没有几个，哪怕是神僧也不行。

但是我们做外贸还真的锻炼自己有这个心态，例如，我今天发了500封邮件，一个回复都没有，很沮丧，很丧气，没有动力明天继续发了，那你就要想，其实发开发信收到回复是赚到，不回复很正常，我们就是再碰，发的越多碰到的几率就越高；某个客户跟踪了很久，结果因为价格或者付款方式卡壳了，客户要求的跟老板要求的差距很大，你夹在中间很难受，最终丢了单子；非常懊恼，觉得快到手了又丢了，其实说句不好听的，很多订单看起来是要到手了，结果因为某些因素没谈成，其实你的感觉是完全错误的！

客户多回复了你几个邮件，你就以为客户要下单了？哪有这种好事，我有个客户联系了四年半了，前前后后邮件四百多封，还没下单呢，我不得撞死了？

要保持平常心，尽力而为，但是如果有些条件真的做不到，客户就是非常苛刻，丢了也就丢了，至少你知道了你自己的产品该怎么定位，或者调整，或者坚持，这就是进步！

所有的业务员都是从丢单开始，丢100个，成一个的就是高手，何况新人呢？

2.死马当活马医。

很多新人好多顾虑啊，发过去怕得罪了客户，丢了客户，还是那句话，本来客户就是死的，你只是想刺激他一下，看看能不能有点活过来的希望。

所以做外贸有时候要把自己逼到绝境，死马当活马医，要有把一个单子作死的心态，我就去逼，例如，有个客户拖拉拖拉，今天打钱，明天打钱，拖了一个星期了，你还是惦记着，半死不活最难书，让我我就直接回复客户：价格有效期快结束了，请你把握时间。

一句话逼他，你爱做不做，我有的是订单，不差你这一个！

上面其实还透露出一个心态：洒脱，决绝。

洒脱和决绝来源于自信，无论事实如何，你首先要自己相信，我的产品是最好的，我的价格是最合适的，你跟我选择是最好的选择！想想如果你自己都不相信自己的产品，不相信自己的公司，你说话会有底气吗？

所以，你在忽悠客户之前，先要忽悠自己，传销便是如此，很大一部分购买者做决定购买某种产品是源于销售者对自己产品的自信。

信任是会传染的。

3.等价交换，身份平等的心态。

很多人做外贸做的很“低三下四”，虽然很难听，但是是事实，就如同求着客户去买，就如同他不要你，你就没人要了一样。

记住，我们是等价交换，你给我钱我给你货，没什么谁高谁低，你觉得合适才会买，我觉得合适才会卖，没合作之前，你再大对我也没意义；合作之后，你再大也得靠我服务，有什么了不起呢？

记住，外贸是双向选择，你选择卖家，我也在选择买家。

新人没单，着急，心态自然会变，希望那个客户能帮帮自己，客户会帮你吗？你告诉客户，我没订单，你给我一个吧，客户会给你？

只有你自己能帮你自己，哪怕你装，也要装的自信，专业，干脆利落，你再感受一下，与你现在的卑微有何不同？

最后加一句题外话，看到有新人问，万一加入有些元素，例如图片的logo，进了垃圾箱怎么办，我想说的是，一封邮件，如果标题，内容无新意，进不进垃圾箱区别都不大，相反如果你的标题让客户很感兴趣，进了垃圾箱客户也能找出来。

我们做采购的一帮人，经常一起交流，说起来，没有一个人是不看垃圾箱直接清空的，都会浏览一下，然后删除，试想，如果你需要帐篷，恰好有一封邮件在垃圾箱中，写的是，低价帐篷，来自于中国制造商。你会不会看一下。

我都会写，产品名+from china manufacture；产品名+低价，稳定供应；产品名称+最新报价。。。类似于这种，来吸引客户去浏览。

的确我有些邮件进了垃圾箱，因为客户回复的时候就直接标着spam，但是客户还是发现了，回复了，所以不要有太多顾虑，不同的方法要不断重复用，总有合适的。