外贸工作，需要很多的资源支持

问题：怎么做好外贸？

徐阿叔 回答

外贸，或许在90，00年代是一个比较高大上的工种。因为会外语，接触的都是国外客户，显得一切都十分高端。其实并不是，我们外贸人，从某种角度来说也是“都市蓝领”。我们做的，无非就是把产品卖出去，获得对应的报酬。

问如何做好外贸，本质上的意思是怎么做好销售，怎么做好海外的销售。

从内外因素来说明；

外因：

外贸工作，不是一个人拼命努力就可以了事的。需要很多的资源支持，举几个例子：

1.货物资源支持

1.1 货物生产支持

1.2 货物质量支持

1.3 货物交期支持

1.4 货物运输支持

2. 财务资源支持

2.1 公司财务付出–原料采购，货物运输

2.2 公司财务收款–可能有Paypal, western union等

3. 人力资源支持

3.1 生产人力

3.2 运输人力

3.3 其他协助的人力–关务，研发，技术，美工，财务等

以上概括而言，就是对公司的选择。我们需要比较好，有前景，有前途的公司来展开我们的工作。

关于公司的选择，我应该不用太细表。我相信这个问题主要想得到的答案，应该是怎么改善内部因素来提升自己的外贸能力，来达到我们想要的“把外贸做好”。

内因：

这个内容实在有太多可以阐述了。我只能说两个点表达下我的想法，希望不造口业：

给客户提供有价值的内容。

我看到有很多友人说的是“信任”。我这一个点，可能只是“信任”中的一个小环节。有价值的信息，分解而言就是能给客户带来什么好处。

我们在写邮件的时候，说服客户接受我们的方案，常常会堆砌很多我们产品的“优点”。

试想下，客户面对数十个类似的供应商，所谓的“优点”大同小异，客户应该如果做出选择？

比如，你是一个做便携式投影仪的公司，你的邮件介绍是：

–体积小，方便携带

–亮度高，投影画面清晰明亮

–XXX分辨率，支持大幕布投影

–支持USB, HDMI两种输入格式

作为客户你看了有什么感受？仿佛，所有的供应商都是在跟我推荐同一款产品，除了图片有点区别以外，似乎其他都一样的。所以客户跟你谈的永远是价格，因为他在产品端、服务端体会不到具体的差别。

其实我们常常会站在自己的角度去拼命堆砌产品的好处，也就是所谓的“优点”。虽然它能解释产品的性能，但是并不能为客户带来价值。

我们经常会看到客户会选择香港，新加坡等一些地区的贸易公司来和我们沟通。明明客户可以自己进行采购，我们工厂也可以独立操作出口报关，为什么非要这种贸易公司夹在里面？

是因为这些贸易公司提供了完整周到的服务。我有个美国的餐车制造的大客户，Sourcing团队也非常专业，但是一定要找一个香港的贸易公司跟我们合作。他们的想法很简单：

1. 服务外包，让自己的团队的人员更精简，省人工成本。

2. 提高反应速度，香港和大陆时间一致，而美国有时差。香港贸易公司能随时随地联系我们。

3. 压价，验货，出运，谈判都可以由这个贸易公司帮忙做，省心。美国公司只负责核查结果，提出整改意见，让贸易公司跟我们谈判整改。一个Project manager可以掌控3个贸易公司，几乎就可以涵盖整个supply chain的管理。

用《龙门镖局》里面青花会的小哥说：这样省时省力省心，到年底的时候财报特别好看！（开玩笑）

回说“价值提供”。你的产品、服务、价格是怎么切实帮助客户拿下市场，赚到利润？这才是客户选择你作供应商的最主要原因。

——我的产品能帮您的客户做到什么？（终端市场需求导向）

——后面能根据目标市场需求整改什么？预计反应周期只要XX天，快速拿下你的新市场。（配合能力需求导向）

——目标市场未来会往XX方向走，我们不仅要占领A市场，也要看准B市场

我们可以自己尝试站在客户的角度去反观我们的行为。怎么才能做好采购？

考量的未必只是价格，产品，交期，所谓的质量。还有很多是未来怎么合作？有些客户要求open book来谈价，你报出的价格很低，客户未必接受。因为审核下来发现你们的利润不足以支撑你们的良性生产。客户会判断你们不能作为长期供货的合作对象。

研究该产品的终端市场，行业前景，发展方向

这个内容会涉及到开发信，和客户沟通的时候的信任度。

——了解市场的实际需求，你的开发信会更有吸引力

——了解行业前景，能帮助客户做好采购决策

——了解发展方向，能帮助客户选定合适的产品

综合以上三点，客户会认为你是个值得信赖的合作伙伴。

对产品不熟悉的业务员，是不合适的。必须要了解产品的参数，和竞争对手之间的区别，以及为什么设置这种参数的原因。

LED灯的流明为什么设置在这个区间？

为什么电源输出是230V?

为什么选用的电线线径是1AWG?

……

这些都是佐证你“专业”的基础。有时和你对接的采购也不清楚具体应该需要哪些参数。你的价值体现，不仅是产品能给客户带来什么，更多的是你能给客户带来哪些清晰的认知。

客户跟你要一大堆的技术参数，你只能回答几个。其余都是“Confirm with the engineer”。几个循环下来，客户很可能失去耐心。设想你去买电脑，找个客服，问显卡什么型号，独显吗，显存几个G，能不能吃鸡？客户每个回答都是“亲，稍等，我去问一下”。你的采购体验那真是相当糟糕了。

所以，了解产品，了解市场，了解竞争对手以后，你便会发现客户的需求是否合理。从而给出正确的产品方案。

举个案例，我在北美有个大客户，房车行业。需要某种电源产品，其实房车并不需要，但是他有三个终端客户提起了，他就想做。

我分析了这个产品的可行性：

（1） 安全性——做是可以做，会影响原车电路，你们有办法修正不？

（2） 可靠性——产品实现很简单，但是没长期测试过，你们不能拿着验证性的产品给客户用

（3） 真实性——是否真的需要？三个客户的需求是否就代表了整个行业的需求？每一辆房车里面都需要安装吗？如果没有的话，会造成什么结果？

客户想了半天，说，这是一个未来发展的趋势，客户提出了，就是实际的需求。

我的解释很简单，终端客户的需求往往都是天马行空的，但是落地、实现、验证、量产是需要很长时间去验证的。我们负责的，是对客户安全使用，对你的生意负责。我不能接你这个要求。

客户最后放弃了，找了一家专门做显示屏的公司做了这个配套的产品。但是把这三个终端客户的原车电路搞坏了，车中控没办法显示。不得已放弃了这个产品。最后到我这里说：我发现我犯了个错误。

挖掘客户的实际需求，给出正确的采购决策，是离不开对产品的研究的。这点必须牢记。

写在最后的话；

发现很多回答，分别都在说做好外贸推广，搭建好平台，要坚持。都是非常正确的。但是我相信这些都是皮肉，并不是真正的骨骼。

反观：

我不搭建平台行吗？——行啊，有本事就参加展会，出国拜访

我不做外贸推广行吗？——行啊，自己打电话，开发信啊

我不坚持行吗？——行啊，外部因素太烂（烂公司），当然要换！

外贸，无非也是销售而已，所以我们必须抓住销售的核心本质，那就是客户“买”。不是说搭建了平台客户就买了，不是坚持客户就买了，不是你是女生撒个娇客户就买了，不是你价格很低客户就买了。

永远要基于“价值”和“资源置换”的想法，去帮助客户赚到钱，客户才能有信心在你那边采购。

做好外贸还需要平常心。不顺是常态，始终要以解决问题为第一要务。